抖音直播排品策略怎么做？黄金排品公式大揭秘

做直播，排品很重要。同样的产品，不同的排品顺序，销量可能差很多。排品排得好，整场直播节奏流畅，用户愿意一直看，成交也多；排得不好，用户看两个就走了，卖不动货。今天就来聊聊抖音直播的排品策略，给大家一个黄金排品公式。

一、为什么排品这么重要？

排品为什么重要？第一，排品决定了直播间的节奏。什么时候上什么款，节奏快不快，有没有高潮，都是排品决定的。节奏好，用户愿意一直待着；节奏不好，用户看一会儿就走了。第二，排品决定了GMV的结构。引流款、利润款、形象款怎么搭配，直接影响整场直播的销售额和利润。

第三，排品影响用户的购买决策。先上便宜的，用户觉得划算，对你产生信任，后面再上贵的就容易接受；先上贵的，用户可能直接就走了。第四，排品影响流量推荐。不同的产品吸引不同的人群，排品顺序会影响直播间的人群标签，进而影响系统推荐的流量。排品不是简单地把产品摆上去，而是一门学问。

二、直播间产品的五种角色

在说排品之前，先搞清楚直播间的产品一般分哪几类。第一类是引流款，也叫福利款。价格很低，性价比很高，用来拉人气、拉停留、拉互动。引流款不赚钱，甚至亏钱，但它的作用是把人引进来、留下来。

第二类是利润款，这是直播间的主力产品，是主要的利润来源。利润款价格适中，卖点清晰，是直播间卖得最多的款。第三类是形象款，也叫暴利款。价格比较高，利润空间大，但量不会太多。它的作用一是提升品牌调性，二是衬托利润款的性价比，三是服务那些对品质要求高的用户。第四类是活动款，专门用来做活动、做秒杀、抽奖的产品，用来调动直播间气氛。第五类是返场款，就是之前卖过、用户反馈好的产品，拿出来返场，满足后来的用户需求。

三、黄金排品公式：1-3-1-2-1

给大家一个好用的排品公式：1个引流款开场 + 3个利润款承接 + 1个福利款穿插 + 2个主推款冲刺 + 1个返场款收尾。这个公式适合大多数品类的直播间，可以根据实际情况调整。

具体怎么用？开场先上引流款，用低价福利把人吸引进来、留下来，把直播间人气做起来。人气起来之后，马上上利润款，这时候人最多，趁热打铁卖主力产品。三个利润款讲完，用户有点疲劳了，来一个福利款调动一下气氛，顺便拉一下停留。福利款之后，上两个最重要的主推款，这时候用户信任度也有了，主推款更容易出单。最后用一个返场款收尾，满足没抢到的用户，也为下一场留点期待。杭州品融电商运营的直播间，大部分都是按照这个思路排品的，节奏流畅，转化也不错。

四、排品的几个关键原则

排品有几个原则要记住。第一个原则：价格从低到高。先上便宜的，再上贵的。用户刚进来，对你还不信任，先让他花小钱试试，信任建立起来了，再推贵的就容易了。一上来就推最贵的，大部分人会被吓跑。

第二个原则：节奏有起有伏。不要一直上同类型同价位的产品，要有变化。便宜的和贵的穿插，引流的和利润的穿插，让用户总有新鲜感。第三个原则：每一款都有存在的理由。不要为了凑数上产品，每一款产品都要有它的作用——是拉人气的，还是赚利润的，还是做形象的。没用的产品不如不上。第四个原则：根据数据实时调整。排品不是排好就不变了，直播过程中要看数据，哪款卖得好就多讲一会儿、多返场几次，哪款卖不动就快点过、下次就别上了。

五、不同阶段的排品思路

不同阶段的直播间，排品思路也不一样。新号期，引流款可以多一点，先把人气做起来，利润款少上几款精一点。新号不要急着赚大钱，先把模型跑通最重要。成长期的直播间，利润款是主力，搭配适量的引流款和福利款，既要流量也要利润。

成熟期的直播间，排品可以更丰富，引流款、利润款、形象款、活动款都要有，形成完整的产品矩阵。既要保证GMV，也要保证利润，还要有提升品牌调性的款。另外，大促活动的时候，排品也要做相应调整，福利款和秒杀款多一点，把气氛做起来。杭州品融电商会根据直播间的阶段和目标，定制排品策略，不是一套模板用到底。

写在最后

排品是直播运营的基本功，也是非常重要的一项能力。好的排品能让直播间的GMV提升一个档次，差的排品会浪费大好的流量。多研究数据、多测试调整，找到最适合你品类和用户的排品节奏。记住，排品不是一成不变的，直播间成长到哪一步，排品就要跟着优化到哪一步。